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A negociação está presente em todas as áreas das atividades humanas, pois dependemos de pessoas ou organizações para conseguir as coisas das quais necessitamos, além de ser um modo bastante eficaz de administrar desacordos e conflitos.

A negociação está presente em todas as áreas das atividades humanas: na profissional, pessoal, familiar, comunitária ou outra qualquer. Negociamos porque dependemos de pessoas ou organizações para conseguir as coisas das quais necessitamos, além de ser um modo bastante eficaz de administrar desacordos e conflitos.

Preencha o questionário para saber em que pé estão seus conhecimentos sobre negociação.

SIM = S NÃO = N

1 - Antes de uma negociação, você se prepara devidamente, estabelecendo margens mínimas e máximas de concessões que pretende fazer? S N

2 - Quando surge uma negociação importante, você colhe informações antecipadamente sobre o perfil e as características pessoais do outro negociador? S N

3 - Você tem uma real preocupação em também atender os interesses e necessidades da outra parte? S N

4- Você oculta informações relevantes que possam facilitar o resultado de uma negociação?S N

5 - Sempre que possível você procura negociar com quem decide ou influencia a decisão dos outros? (em vez de tratar com intermediários) S N

6 - Em negociações complexas e prolongadas, você tenta fazer com que todas as decisões sejam tomadas logo na primeira reunião? S N

7 - Você sente-se inibido quando tem que expor uma ideia ou um projeto a um grupo de pessoas? S N

8 - Em negociações delicadas, você costuma iniciar as reuniões com assuntos menos polêmicos e depois vai escalonando até os itens mais difíceis? S N

9 - Após a negociação, você tem o hábito de fazer uma autoavaliação sobre sua atuação (em que você foi bem, em que foi mal etc.)? S N

10 - Você costuma planejar em que ponto da discussão/reunião deve fazer perguntas para colher informações que direcionem sua negociação (em oposição a só você se expor e falar)? S N

11 - Você se sente constrangido ao solicitar à outra parte para que feche o acordo ou assine o contrato? S N

12 - Para facilitar a negociação, você tem o hábito de fazer as melhores concessões logo no início da reunião? S N

13 - Antes da negociação, você se prepara para responder a possíveis perguntas problemáticas ou embaraçosas que a outra pessoa poderá lhe fazer? S N

14 - Você costuma fazer ao outro negociador perguntas cujas respostas se resumem a um simples SIM ou NÃO? S N

15 - Se sua primeira proposta é rejeitada, você tem uma proposta alternativa para apresentar na mesma negociação? S N

16 - Você é adepto a colocar contra a parede o outro negociador, não lhe deixando saída? S N

17 - Você costuma concentrar-se exclusivamente no assunto da reunião (sem prestar atenção às mensagens não verbais do interlocutor como gestos, postura, expressões faciais etc.)? S N

18 - Você considera que o comprometimento com a satisfação do outro negociado tanto quanto a sua própria satisfação, é um dos pontos mais importantes danegociação? S N

19 - Você costuma fazer um quebra gelo (curto diálogo sobre amenidades) antes de iniciar uma negociação? S N

20 – Você acha que a inflexibilidade da sua parte é um dos melhores meios de arrancar concessões e superar seu interlocutor? S N

Faça sua contagem de pontos

Conte pontos apenas para as seguintes respostas:

Marque um ponto para cada resposta SIM dada às seguintes questões: 1, 2, 3, 5, 8, 9, 10, 13, 15, 18, 19.

Marque um ponto para cada resposta NÃO dada às seguintes questões: 4, 6, 7, 11, 12, 14, 16, 17, 20.

Total de Pontos: ______

Sua avaliação

De 18 a 20 pontos. Você é um excelente negociador. Tem postura coerente e sólida. Procura ver onde e como os dois lados podem ganhar; preocupa-se não apenas consigo, mas também com a outra parte: inspira confiança e é flexível.

De 15 a 17 pontos. Você é um negociador de razoável para bom. Conhece várias técnicas de negociação e as usa satisfatoriamente. Às vezes, no entanto, olha só o seu lado, não se preocupando muito com as necessidades e expectativas da outra parte. Seu nível de flexibilidade é médio.

De 12 a 14 pontos. Você tem problemas em conduzir uma negociação eficaz. Nem sempre é visto pelos outros como uma pessoa segura em seus argumentos e posições, demonstrando alguns pontos fracos e vulneráveis. Mais do que um bom acordo mútuo, a sua preocupação se concentra provavelmente em sair ganhando. Sua flexibilidade é baixa.

Abaixo de 12 pontos. Você realmente precisa mudar seus métodos e comporta-mento de negociação. Eles não estão ajudando a alcançar seus objetivos. Você possivelmente quer que os seus pontos de vista prevaleçam sempre. As expectativas e necessidades do outro negociador aparentemente não lhe interessam, e você se relaciona com os outros na defensiva, podendo ser visto pelas pessoas como alguém não confiável. Veja as questões nas quais não pontuou e tente praticar o inverso do que respondeu. Isso provavelmente será útil em futuras negociações.

Texto extraído e condensado do livro “Administração de Conflitos e Negociação Para Quem Tem Pressa”, de Ernesto Artur Berg, Juruá Editora em formato físico ou e-book. Ambos disponíveis para folhear no site da Juruá Editora.

Por: Ernesto Berg, consultor de empresas, professor, palestrante, articulista, autor de 25 livros, especialista em desenvolvimento organizacional, negociação, gestão do tempo, criatividade na tomada de decisão, administração de conflitos.


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