Embora o desempenho de uma equipe de vendas seja constantemente analisado, os erros ou “gaps”, muitas vezes, deixam de ser identificados e corrigidos simplesmente pela ausência de indicadores corretos. Ou seja, o que não pode ser medido não pode ser controlado e, consequentemente, não pode ser melhorado. Para que isso seja possível, o vendedor ou gestor deve utilizar algumas métricas simples, que mapeiam os resultados de certo período, com um passo a passo, e permitem um pleno controle do desempenho individual e de toda a equipe.
“A métrica mais utilizada nas empresas é o chamado índice de conversão, que mapeia a relação entre o número de contatos feitos pelo vendedor e os negócios fechados, mas ela não é suficiente para localizar onde os problemas, de fato, estão, quando os resultados não são satisfatórios. Alguns passos simples, com a definição da meta, o controle da prospecção de clientes e de propostas realizadas, já fazem com que os resultados sejam medidos”, explica o diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), Mário Rodrigues.
Não existe uma forma única de se chegar a um bom resultado em vendas, existem tantas formas de vender quanto vendedores. Ao invés de tentar clonar ou definir o perfil ideal de um vendedor, o ideal é aproveitar o que cada um da equipe tem de melhor. Usar os seus talentos naturais, ou seja, as suas formas de pensar, sentir e se comportar que são freqüentes e fluem espontaneamente.
Os melhores vendedores constroem os seus pontos fortes combinando os seus talentos com conhecimentos, habilidades e experiências o que lhes permite desenvolver a sua abordagem própria em vendas. Para maximizar os pontos fortes e reduzir o tempo que se gasta administrando os pontos fracos é preciso prática, esforço e criatividade.
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