As pequenas e médias empresas nem sempre pecam por não ter uma área de marketing devidamente constituída e com atribuições definidas. Muitas vezes até a tem, mas não sabem na verdade o que fazer com ela.
Os gerentes, coordenadores e toda a sua equipe de marketing acabam se transformando, de fato, em um departamento de festas e brindes. Não por inoperância ou falta de capacitação específica, mas pelo direcionamento que a empresa impõe, transformando o marketing em uma área que atende demandas ao invés de exercer papel estratégico.
Em uma era em que os meios para chegar até o consumidor são inúmeros e alguns até mesmo de custo relativamente baixo, nunca foi tão difícil levar uma informação ao consumidor de forma objetiva, eficaz e possível de resultar em mais uma venda. A função primordial do marketing – CONQUISTAR E PRESERVAR CLIENTES – ainda sofre da miopia existente nas pequenas e médias empresas, transformando alguns de seus erros em casos clássicos.
Erro 1
A empresa não sabe divulgar
Propaganda é a alma do negócio e o que atrai clientes, especialmente se a empresa começou recentemente. Na verdade, dentro do primeiro ano de vida a empresa deve investir muito em propaganda para que o mercado saiba que ela exista. Acontece que muitos gestores desconsideram ou subestimam a verba de marketing quando da época do planejamento do empreendimento. Então, chega uma hora que a empresa está lá, prontinha para receber dezenas de clientes por hora, mas chegam apenas alguns gatos pingados. Isso porque ela nada ou pouco investiu em propaganda e publicidade.
Erro 2
A empresa não sabe atender seu cliente
Outro erro cometido pela grande maioria dos gestores de marketing. A empresa está à disposição do cliente, em parte. Se o cliente liga, a atendente não sabe passar informações; se o cliente vai até a empresa, o vendedor ou atendente o recebe de cara feia. Esse tipo de empresa não se preparou para receber e atender o cliente da melhor forma, achando que está fazendo um favor a ele e que não depende dele. Essas empresas ainda não perceberam que vivemos na era da sociedade de serviços onde o que o cliente recebe de valor e benefício é o que realmente conta.
Erro 3
A empresa não se importa com o pós-venda
Todos os gurus dizem e repetem: é muito mais fácil e barato manter um cliente que conquistar outro para o lugar dele. Na ânsia de vender mais e mais, as pequenas e médias empresas gastam dinheiro e energia na busca frenética do próximo cliente. Acaba que os clientes atuais, pela falta de assistência, vão embora e dificilmente retornarão.
Para combater os 3 erros clássicos os gestores de marketing devem ser hábeis o suficiente para criar um plano de marketing específico, testando ações e medindo resultados – a única situação capaz de transformar despesa em investimento.
Os erros do marketing não páram por aí. Além dos clássicos, algumas dezenas de desatenções do marketing, fáceis de serem identificadas, corrompem o propósito das pequenas e médias empresas de conquistar e preservar clientes.
- Não tem um plano de marketing.
- As atividades de marketing e vendas ocorrem por acaso.
- As ações são realizadas por impulso e por sugestões de outros.
- O plano de marketing não está escrito, nem programado.
- Não há definição do tipo de cliente que será alvo da comunicação.
- Há pouca ou nenhuma informação sobre os clientes alvo.
- Quer fazer tudo muito depressa, cometendo erros e sufocando fornecedores.
- Não há critérios para analisar o custo e o benefício das ações.
- Esquece os clientes existentes principalmente ao criar promoções para atrair prospects.
- É facilmente influenciado por alguém que lhe vende sonhos.
- As mensagens que lançam para o mercado não têm a clareza necessária.
- Não pensa o marketing como um processo estratégico de continuidade do negócio.
- Não há política de fidelização de clientes.
- Não dá continuidade às mensagens que passa.
- Pensa que fazer marketing é muito complicado.
- Acredita que marketing é muito caro.
- Utiliza poucas ferramentas de marketing.
- Investe todo o orçamento em uma ou duas campanhas.
- É Incapaz de criar e divulgar a sua característica única de venda.
- Não utiliza a base de dados de clientes para gerar novas vendas.
- Não foi capaz de criar base de dados de clientes.
- Sonha com freqüência, mas não consegue transformar o sonho em realidade
- Não tem marca nem identidade.
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