Quando vestibulando todos me achavam meio paranóico porque antes do dia da prova eu sempre queria saber em qual sala iria ficar, se a sala era longe ou não do portão de entrada, onde iria parar o carro, se o trânsito até lá era tranquilo e outras coisas mais. Confesso que existia um certo exagero, mas eu nunca cheguei atrasado ou ficava surpreso no dia da prova. Quem faz vestibular sabe o quanto o fator calma é importante no dia do exame.
Enfim, boa parte desta preocupação precoce me acompanha até hoje. E julgo esta característica um dos fatores que me resguarga contra erros primários diante as grandes negociações. Desta maneira minimizo o risco que advém da minha parte e praticamente transfiro todas as variáveis negativas para os canais que não dependem das minhas ações, influências.
Para se ter um planejamento infalível é necessário ter uma base de informação muito robusta. No caso da área de vendas essa busca pode ocorrer em várias direções. O único erro que não se pode cometer é concentrar em uma só direção, como por exemplo, ficar só lendo livros sobre vendas.
O diferencial de um profissional de vendas que gera resultados para um profissional que está vendedor e não gera resultados é a leitura. Aquele vendedor que não gosta de ler está perdendo mercado. As empresas não querem mais o "tirador de pedido", uma vez que os próprios estagiários ou menores-aprendiz são capazes de realizar esta operação om maestria.
As empresas necessitam hoje de vendedores com perfil de executivos, ou seja, profissionais que se auto-lideram, organizados, estrategistas e "obcecados" por resutlados. Somente com a prática do dia-a-dia não se consegue bagagem para conseguir compor tal perfil, daí a necessidade de capacitação e estudos. Muito estudo!
O estudo de um profissional da área comercial não pode estar restrito nas técnicas de vendas e sim nas maneiras gerenciais dos resultados das vendas. No caso, sabendo construir tanto o ambiente quanto as estratégias para oportunidades afins ao portfólio representado.
Já assisti vários vendedores perderem dezenas de oportunidades por conta de não estarem preparados. Esta capacitação é feita de Leitura + Prática + Aptidão. Quanto mais treinado está maior o poder de argumentação, maior a percepção para os momentos dos fechamentos e maior a confiança e admiração dos clientes.
O certo é que conhecimento nunca é demais e para ser produtivo você tem que buscá-lo de maneira direta. Ler aquilo que fará diferença no seu cotidiano. Saber o que se passa no país, no seu estado, no mercado do seu cliente, na economia e buscar aprender aquilo que não se sabe.
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