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Preço justo: sonho dos agricultores e dos empresários em geral

O preço justo para a venda dos bens e serviços é o desejo de todo empresário. Mas o que é justo?

Fonte: O Autor

O preço justo para a venda dos bens e serviços é o desejo de todo empresário. Mas o que é justo? Se, por exemplo, for definir o salário justo para um profissional, não devemos pensar numa remuneração avantajada que permita ao empregado ter um excelente padrão de vida, ou muito baixa, para que o patrão consiga pagá-lo sem comprometer as finanças da empresa? Para estabelecer o salário é necessário considerar a profissão, escassez, desempenho, retorno que a empresa terá, dentre outros fatores.

Na agricultura, para exemplificar, o produtor prepara a terra, semeia, cuida durante alguns meses, conta com a ajuda do clima, colhe e vende de acordo com o preço definido pelo mercado, como acontece com a soja. Por vezes, a falta ou excesso de chuvas podem prejudicar a plantação e o preço não cobrir todos os custos, o que parece ser injusto para com o produtor. Porém, seria correto o consumidor pagar mais, muito mais, para que o vendedor possa cobrir todos os custos e sobrar uma parcela de lucro? Mesmo que a baixa qualidade e a pouca produção não sejam por culpa do produtor, o consumidor não poderá ser responsabilizado e pagar mais caro.

Recentemente acompanhamos as oscilações dos preços da soja, uma planta originária da China e do Japão (shoyu), rica em proteínas. O agricultor pode não conseguir estabelecer o preço de venda da soja, mas acompanhar os custos de produção para saber se ao praticar determinado preço irá obter lucro. Não há como atribuir valores (diferenciais) para que o comprador pague mais pelo seu produto, porque soja é soja, melhor dizendo, todas são iguais. O segredo está na utilização da semente certa e a tecnologia que adotará para que a produção seja abundante. É importante contabilizar cada detalhe do processo produtivo para facilitar na hora de estipular as estratégias de comercialização.

De posse dos custos da produção bem calculados, é hora de focar a atenção aos preços do mercado, identificar tendências de alta e queda para aproveitar e obter a melhor remuneração do resultado de meses de esforço. Se o preço estiver caindo, sem gerar prejuízo, pode ser o momento de vender ao menos parte da produção.

Na venda de produtos agrícolas, como é o caso da soja, que se trata de Commodity, o preço é determinado pelo mercado mundial, como consequência da Lei da Oferta e Procura, portanto é quase impossível empregar os três pilares (enfoques) ideais para a precificação: custo, concorrência e valor percebido pelo cliente. No entanto, é imprescindível custear a produção, nem que seja para identificar o prejuízo apurado, e acionar a seguradora, se tiver apólice. Os concorrentes geralmente não conseguem causar impacto no preço, mas dependendo da quantidade produzida e da dificuldade no armazenamento poderá obrigá-lo a se desfazer a preços baixos, contribuindo, assim, para que baixem mais ainda. Por fim, os valores percebidos pelos clientes (os diferenciais), por se tratarem de Commodity, ou seja, matéria prima ou material em estado bruto, é pouco provável que se distinguirá o preço de uma soja para a outra.

Quando a comercialização de um bem está bastante distante do consumidor final, é mais improvável fazer com que o comprador reconheça a distinção entre as muitas ofertas. Então, tudo é bastante parecido, inclusive no preço.

A explanação do trabalho de precificar a soja, por exemplo, teve o propósito de demonstrar ao empresário do comercio varejista, especialmente, que nas suas mercadorias é mais fácil criar atributos (valores) para obter preços melhores com o lucro justo, devido ao fato de estar próximo do consumidor.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros "Honorários Contábeis", “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e “Formação prática do preço de venda para empreendedores do comércio”.

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