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O crescimento do faturamento costuma ser utilizado como um dos principais indicadores de sucesso empresarial, mas pode esconder margens menores, aumento de custos, equipes sobrecarregadas e operações pouco eficientes. Em julho de 2026, o Brasil chegou a 9,2 milhões de empresas inadimplentes, maior número da série histórica da Serasa Experian, com R$ 238,6 bilhões em dívidas. O contraste mostra que vender mais não significa, necessariamente, construir uma companhia mais rentável, produtiva ou financeiramente saudável.

Rica Mello, economista, empresário, executivo e fundador do Exponential Club, empresa de educação, estratégia e consultoria voltada à gestão de pequenas e médias empresas, avalia que a receita precisa ser analisada ao lado de indicadores capazes de mostrar a qualidade do crescimento. "Faturamento é importante, mas não pode ser o único placar da gestão empresarial. A empresa precisa entender quanto dessa receita vira margem, quanto vira caixa e quanto de estrutura foi necessário adicionar para sustentar o crescimento", afirma.

Crescer exige olhar além das vendas

A pesquisa Perspectivas Digitais nos Negócios, realizada pelo Sebrae em parceria com a Fundação Getúlio Vargas e o Google e divulgada em junho de 2026, mostrou que aumentar as vendas é o principal resultado esperado com a adoção de ferramentas digitais por 57% dos microempreendedores individuais e por 50% das micro e pequenas empresas. Entre médias e grandes companhias, 47% apontaram a redução dos custos operacionais como prioridade.

Para Mello, aumentar receita é uma meta legítima, mas o avanço precisa ser acompanhado pela capacidade de converter vendas em resultado. "Uma empresa pode vender 20% a mais e terminar o período ganhando menos. Isso acontece quando precisa conceder mais descontos, aumentar estoque, contratar antes da hora ou elevar custos em uma velocidade superior à receita. O faturamento cresce, mas a eficiência diminui", afirma.

O problema também aparece quando o novo volume de vendas exige jornadas mais longas, contratações emergenciais, retrabalho ou sobrecarga das equipes. Nesses casos, a expansão pode estar apoiada em uma estrutura que não consegue acompanhar a demanda com eficiência.

Margem e caixa ajudam a medir a qualidade da expansão

Entre os indicadores que deveriam acompanhar o faturamento estão margem de contribuição, margem operacional, geração de caixa, necessidade de capital de giro, prazo de recebimento, prazo de pagamento, giro de estoque e produtividade.

O capital de giro merece atenção especial. Uma empresa que amplia rapidamente as vendas pode precisar comprar mais matéria-prima, formar estoques, contratar funcionários ou conceder prazos maiores aos clientes antes de receber pela expansão comercial.

"Existe uma diferença importante entre vender e colocar dinheiro no caixa. Se a empresa paga seus fornecedores antes de receber dos clientes, o crescimento aumenta a necessidade de financiamento da operação. Quanto mais ela vende, mais dinheiro pode precisar colocar para dentro do negócio", explica o empresário.

Em 5 de agosto, o Comitê de Política Monetária do Banco Central reduziu a taxa Selic para 14% ao ano. Mesmo com os cortes iniciados em 2026, o custo do crédito segue relevante para empresas que dependem de empréstimos ou antecipação de recebíveis para sustentar a operação.

Inadimplência reforça atenção à gestão

Os dados da Serasa Experian mostram a dimensão do problema. Dos 9,2 milhões de CNPJs inadimplentes registrados em julho, 8,7 milhões eram micro e pequenas empresas. Cada companhia negativada acumulava, em média, 7,3 contas em atraso.

Segundo Mello, o risco está em perceber o desequilíbrio somente quando a empresa já enfrenta dificuldades para cumprir compromissos. "Quando o empresário acompanha apenas quanto vendeu, ele pode descobrir tarde demais que a margem caiu ou que o caixa não acompanha o crescimento. Os indicadores precisam orientar decisões sobre preço, estoque, contratação, prazo, investimento e expansão", afirma.

Outro ponto de atenção é o aumento da estrutura fixa antes que a nova receita esteja consolidada. Contratações, instalações, sistemas, equipamentos e abertura de unidades elevam o ponto de equilíbrio da companhia e continuam pesando mesmo se as vendas desacelerarem.

Produtividade mostra se o negócio realmente melhorou

A expansão pode parecer positiva porque a receita cresce, enquanto exige aumento ainda maior de pessoas, horas trabalhadas e recursos. Uma empresa que dobra o faturamento e precisa triplicar a estrutura para chegar ao resultado pode estar crescendo sem ganhar eficiência.

"Não basta perguntar quanto a empresa cresceu. É preciso perguntar quanto ela precisou gastar, contratar e investir para crescer. Uma companhia saudável consegue aumentar sua capacidade de geração de resultado sem fazer a complexidade avançar na mesma proporção", diz Mello.

Esse acompanhamento também ajuda a separar uma alta pontual de uma evolução estrutural. Uma promoção, um contrato excepcional ou uma aceleração temporária das vendas pode elevar a receita sem representar melhora permanente do negócio.

Inteligência artificial pode ajudar a identificar desvios

A inteligência artificial pode ampliar a capacidade de acompanhar vendas, custos, estoques, fluxo de caixa e produtividade, além de ajudar na identificação de desvios e na construção de projeções.

Para Mello, no entanto, a tecnologia não substitui a gestão. "A inteligência artificial consegue analisar um volume enorme de informação, mas a empresa precisa saber quais perguntas quer responder. Se não existem processos, dados confiáveis, indicadores e responsabilidades claras, a tecnologia apenas processa uma operação desorganizada com mais velocidade", afirma.

O primeiro passo, segundo o economista, é estruturar processos, dados, indicadores e responsabilidades. Depois, a tecnologia pode apoiar decisões sobre preços, custos, estoque, pessoas e investimentos.

"Crescimento de qualidade acontece quando a empresa fica melhor à medida que fica maior. Se o faturamento sobe, mas a margem diminui, o caixa desaparece, a equipe fica sobrecarregada e a estrutura cresce mais rápido do que o resultado, houve expansão de receita. Isso não significa, necessariamente, evolução do negócio", conclui Mello.

Rica Mello

Rica Mello é economista, empresário e executivo com trajetória em consultoria estratégica, gestão e desenvolvimento de negócios. Antes de empreender, atuou por cerca de dez anos na McKinsey & Company e na Bain & Company, trabalhando com projetos de estratégia, crescimento, eficiência operacional e gestão empresarial.É formado em Economia pela Universidade de São Paulo (USP), possui MBA pela Kellogg School of Management, da Northwestern University e participou do Executive Program da Singularity University, em 2019.

Ao longo da carreira, passou da consultoria para a operação de empresas e hoje está à frente de negócios em diferentes setores, entre eles indústria, distribuição, importação, varejo, e-commerce e educação. A experiência em segmentos distintos consolidou uma atuação voltada a estratégia empresarial, gestão financeira, produtividade, crescimento, liderança e tomada de decisão.
Também acompanha temas ligados à transformação dos modelos de gestão, uso de tecnologia nos negócios e desafios enfrentados por pequenas e médias empresas no Brasil.

Rica já esteve em 139 países e conciliou, ao longo dos anos, a rotina internacional com a gestão de seus negócios.