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Todos nós sabemos que grandes líderes tendem a ser grandes comunicadores. Pense em Winston Churchill, Nelson Mandela, Oprah Winfrey, Steve Jobs. Mas o que, exatamente, os seguidores acham tão cativante na forma como essas pessoas falam?

Como alguém que já ensinou comunicação gerencial e também ajudou equipes de startups a apresentar ideias e levantar centenas de milhões de dólares, descobri que uma característica importante — e frequentemente negligenciada — dos oradores eficazes é a capacidade de transmitir poder não pela presença, mas pelas palavras.

Dominar a linguagem do poder — escolha de palavras, construções, temas e padrões — pode ampliar dramaticamente nosso sucesso em funções gerenciais, garantir recursos para projetos e iniciativas e conquistar a admiração dos seguidores.

Neste artigo, destaco cinco técnicas que você pode usar para elevar seu discurso comunicando poder.

Foque na ação

Líderes poderosos precisam refletir sobre decisões importantes, ponderando prós e contras com a contribuição de outras pessoas. Mas, quando se comunicam, eles focam na ação.

Por exemplo, considere as duas afirmações a seguir:

Neutra: há várias opções diante de nós. Se escolhermos a opção A, podemos assegurar nossa reputação junto aos clientes atuais. Por outro lado, se optarmos pela opção B, talvez tenhamos a oportunidade de ampliar nossa participação de mercado.

Poderosa: embora a opção A ajude a garantir nossa reputação com os clientes atuais, a opção B é a escolha clara para fortalecer e expandir nossa posição. Agora, vamos planejar a execução. Primeiro, precisamos contratar pessoas para preencher as funções necessárias. Depois, entraremos em contato com a mídia.

Pesquisas sugerem que ambas as declarações transmitem o mesmo nível de competência, mas a segunda é vista como mais poderosa, mais gerencial e com maior probabilidade de gerar status.

Pense grande

Os líderes de hoje estão soterrados por métricas. Taxas de engajamento, KPIs e gráficos de conversão nos bombardeiam. Esses dados informam, mas não iluminam.

Pesquisas mostram que líderes são percebidos como mais poderosos quando pensam e falam de forma mais abstrata, afastando-se dos dados para apresentar o panorama geral. Por exemplo, um estudo constatou que fundadores de startups que descrevem seus negócios de maneira mais concreta têm menos chances de obter financiamento do que aqueles que usam descrições mais abstratas.

Vamos contrastar uma mensagem concreta (neutra) com uma abstrata (poderosa):

Neutra: a retenção de clientes aumentou 2,5% neste trimestre, o que significa que 1.250 clientes a mais permaneceram conosco.

Poderosa: mais clientes estão escolhendo ficar conosco. Isso não é apenas crescimento — é confiança. Se construirmos sobre esse impulso, podemos transformar usuários satisfeitos em defensores para a vida toda.

Os dados informam, mas a abstração eleva. É por isso que chamamos grandes líderes de visionários. Quando você fala, inclua dados ou não, seu poder surge ao apresentar uma perspectiva mais ampla.

Assuma o impacto

Pode ser tentador reivindicar o crédito pelas vitórias e desviar a culpa pelos fracassos. Mas isso é um erro.

Considere a decisão do CEO da BP, Tony Hayward, de atribuir o vazamento de óleo da Deepwater Horizon à Transocean, operadora da plataforma, em vez de assumir total responsabilidade.

Ou a crítica do CEO da Boeing, Dennis Muilenburg, à manutenção e ao treinamento de pilotos da Lion Air após o primeiro acidente do 737 Max, em vez de reconhecer falhas de projeto da aeronave. Ambos foram afastados de seus cargos.

Culpar e desviar responsabilidades sinaliza fraqueza porque transmite incapacidade de influenciar uma situação. A falha (e, portanto, o poder) estaria com outra pessoa.

Assumir o fracasso sinaliza poder. Quando assumimos a responsabilidade, indicamos nossa capacidade de corrigir o problema e administrar melhor os cenários futuros.

Em julho de 2024, a empresa de cibersegurança CrowdStrike enfrentou uma crise quando uma atualização defeituosa de software provocou interrupções generalizadas de TI. O CEO, George Kurtz, assumiu rapidamente a responsabilidade, afirmando:

“Quero pedir desculpas sinceras diretamente a todos vocês pela interrupção de hoje. Todos na CrowdStrike entendem a gravidade e o impacto da situação. Identificamos rapidamente o problema e implementamos uma correção…”

Sua pronta assunção do problema e a transição para ações corretivas demonstraram liderança forte e ajudaram a conter reações negativas adicionais.

Avalie os outros

Estudos mostram que pessoas poderosas não necessariamente buscam impressionar. Elas buscam avaliar.

Nos negócios, quem tem mais poder avalia quem tem menos. Recrutadores avaliam candidatos. Compradores analisam vendedores. Investidores de capital de risco examinam startups.

Quem sente ter uma posição forte em negociações faz mais perguntas para entender se a outra pessoa será valiosa para si. Em contrapartida, quem está em posição mais fraca tenta provar seu valor. Provar é o comportamento de baixo poder.

Mas a avaliação pode fluir nos dois sentidos em qualquer discussão. Um candidato altamente qualificado pode sondar recrutadores para determinar se a função é adequada ao seu perfil pessoal.

Ou um vendedor pode ser seletivo quanto aos clientes com quem trabalha. Empresas como Gulfstream e Feadship avaliam compradores antes de permitir a compra de jatos e iates de alto padrão.

Para transmitir poder, faça perguntas aos seus interlocutores ou ao público. Por exemplo, um candidato a um cargo executivo, após responder a algumas perguntas para demonstrar seu valor para a organização, pode inverter o jogo com uma pergunta como:

“Como a liderança apoia a inovação aqui? Qual é a visão de longo prazo para esta função?”

Uma startup com boas perspectivas pode perguntar a um investidor:

“Qual é o seu histórico em ajudar empresas a escalar? Como você agrega valor além do capital?”

Perguntas que avaliam a outra parte sinalizam confiança e poder sobre suas escolhas, equilibrando a dinâmica de poder.

A curiosidade é seu superpoder. O objetivo não é arrogância ou dominação. O objetivo é demonstrar respeito pelos seus próprios objetivos por meio das perguntas.

Direcione os holofotes

Reuniões são o espaço público em que as dinâmicas de status ficam em evidência e as pessoas disputam posição. A forma como você se apresenta na equipe é como a equipe o verá.

Você pode achar que a melhor maneira de se destacar é acrescentar suas próprias perspectivas e valor, mas não é bem assim.

A pessoa mais poderosa na sala não fica sob os holofotes; ela os controla. É quem conduz o espetáculo. Define a pauta, modera as discussões e transforma ideias em ação.

Por exemplo, você pode abrir uma reunião estratégica com:

Vamos começar revisando o desempenho do último trimestre para estabelecer o contexto, depois passar para os principais desafios e oportunidades, para terminar com um plano de ação claro.

À medida que a reunião avança, você pode fazer perguntas exploratórias que incentivem contribuições significativas de todos, como:

Se tivéssemos que tomar essa decisão hoje, o que cada um de vocês recomendaria?

Deixe os outros deliberarem e, então, sintetize as contribuições em um plano decisivo. O objetivo de quem conduz não é falar mais, mas direcionar mais. Faça isso focando no panorama geral, fazendo perguntas e organizando propostas em ação.

O poder aparece quando você fala. Pesquisas mostram que, ao usar essas técnicas, você será visto como um líder mais forte e mais convincente.

Chris Lipp é consultor de comunicação, professor na escola de negócios da Universidade Tulane e autor de “The science of personal power”.