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Exportação é venda. Importação é cliente. E uma boa narrativa comercial deve abrir oportunidades para ampliar negócios. A máxima, da São Paulo Chamber of Commerce, braço de comércio exterior da Associação Comercial de São Paulo (ACSP), resume o básico necessário para abrir outras frentes de negócio, em especial na pandemia.

Em um mundo globalizado, em tese, é muito mais fácil fechar negócios com um cliente de outra parte do mundo. Mas para os pequenos empresários do comex, a pandemia trouxe um novo desafio, uma vez que as feiras de negócios, fundamentais para a aproximação com seus parceiros comerciais, não acontecem mais.

Nesse contexto, é possível chegar aos potenciais compradores com a ajuda de ferramentas públicas gratuitas custeadas por organismos internacionais, como a TradeMap, da ONU (Organização das Nações Unidas), que ajudam a encontrar nomes e informações sobre os mais relevantes em cada país.

"Ou até por nicho de produto", disse Maurício Manfré, advogado e assessor de negócios internacionais da SP Chamber, com experiência de 30 anos na área, no webinar "Como Despertar o Interesse do Potencial Exportador", realizado pela área de comex da ACSP na última quinta-feira (20/05).

Como a pandemia acelerou a digitalização e encurtou a cadeia comercial do varejo, usar ferramentas digitais e criar uma webpage como uma espécie de cartão de visita é a forma mais fácil de chegar a esse futuro comprador, enviando como link ou QR Code por Whatsapp, Linkedin ou até pelo bom e velho e-mail.

E para isso, nem é preciso mudar o site da empresa: basta inserir abas acessíveis no canto superior direito da página, com bandeiras dos países sinalizando o idioma, para o importador encontrar a informação desejada.

"O segredo é fazer com que esse 'cartão' seja facilmente visualizado", destacou o especialista. "O comprador não sabe o que você vende, e não conhece a sua empresa. Mas se você souber apresentar bem seu produto, mostrar seu diferencial, compromisso e confiabilidade, conseguirá fazer dinheiro com ele", afirmou.

A seguir, Manfré detalha os quatro pontos essenciais para facilitar a conquista do cliente internacional:

1 - PRODUTO

Em primeiro lugar, apresente seus produtos ou serviços de forma clara, com objetividade, e em todas as suas variações e aplicações, de acordo com Manfré. É preciso se colocar no lugar do comprador e pensar "o que despertaria a atenção numa mensagem recebida, mas não solicitada".

Ser bastante assertivo, e mostrar o que está sendo oferecido de forma clara para o cliente entender que o produto interessa para ele já é um bom começo, explica. E usando uma narrativa comercial semelhante ao famoso 'pitch' de vendas. Ou seja: entregar tudo o que o potencial comprador precisa saber em 30 segundos.

Senão, a negociação não vai para a frente, alerta o especialista. "Se eu despertar o interesse, terei chance de falar pessoalmente depois", lembra. "Mas o primeiro contato precisa de uma construção mental objetiva, com elementos iniciais irresistíveis e que provoquem no cliente a necessidade de saber mais sobre o seu produto."

2 - DIFERENCIAL

O importador se interessou. E agora? É hora de mostrar em que seu produto se destaca para atrair ainda mais esse possível cliente. Alimentos e bebidas da Amazônia, biojoias, moda praia ou mármores e granitos diferenciados, por exemplo, são produtos com grandes chances de fisgar o cliente internacional, diz Manfré.

No caso de outros tipos de produtos, o diferencial estará em outros elementos, como certificações de qualidade, de origem ou de classificação, composição ou materiais utilizados, exclusividade ou customização e atributos e estilos.

Empresas comprometidas com qualidade, questões sociais e o meio ambiente são muito enaltecidas por compradores de regiões como a Europa, por exemplo. Muitos desses potenciais clientes também consideram o 'propósito' da empresa, além de avaliar se ela está em dia com obrigações regulatórias do país de origem.

O especialista explica que, por buscarem o fair trade (relações comerciais baseadas em boas práticas), esses clientes não querem mais comprar produtos que tenham origem na exploração de empregados, por exemplo.

"Se não cumprirmos regras ambientais e sociais, o Ministério Público do Trabalho ou a Cetesb ficam no nosso pé", afirma. "Mas lá fora, anuncie a 'obrigação' que ela se torna um elemento diferenciado da sua empresa."

Os diferenciais também são a única forma de competir com a Ásia, reforça Manfré. "Eles podem até ganhar em volume, mas você pode ganhar 10 vezes mais se oferecer customização e qualidade como alternativa."

3 - O PRODUTOR E SEU COMPROMISSO

Uma vez que seu produto e os diferenciais chamaram a atenção do importador, chegou a hora de apresentar quem será seu novo fornecedor. Ou seja, de contar o que sua empresa faz e o que faz, porque os clientes se identificam com o seu produto, ou se ele é feito por um motivo (e não apenas por servir para algo).

Reforçe seu compromisso com a qualidade, meio ambiente, colaboradores e, finalmente, apresente a história da sua empresa, falando sobre quando foi fundada, criadores e outras informações do tipo.

Detalhe importante: seja objetivo, e resuma tudo em um parágrafo, alerta Manfré. Afinal, esse approach de 30, 40 linhas não funciona muito neste cenário dinâmico do comércio globalizado.

"Se você atraiu a atenção do importador com o produto, ele vai querer te conhecer. Mas, se primeiro ele avaliará seu compromisso com a qualidade, depois vai querer ver também se esse compromisso se sustenta", destaca.

4 - CONFIABILIDADE E PRESENÇA DE MERCADO

O potencial cliente do exterior já aprovou os três primeiros pontos. Mas falta ainda passar a segurança necessária de que ele está prestes a fechar negócios com um fornecedor confiável.

Essa é a hora de mostrar sua presença no mercado, brasileiro ou estrangeiro, qual seu volume de produção e vendas e em quais cidades, estados ou até países sua marca está presente, explica Manfré. Também é importante informar o número de clientes atendidos e, de preferência, se puder, informar seus nomes.

Se o importador chegou até aqui, não restará alternativa a não ser responder o contato e iniciar o processo de aproximação comercial. "Aí sim: a conquista de seu novo cliente começou", afirma.