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A desvalorização do real, apesar do cenário de incertezas globais causado pela pandemia do novo coronavírus, é um convite para empresas e indústrias que ainda não exportam começarem a explorar novos mercados.

Mas essa não é uma tarefa simples. Será que qualquer empresa pode exportar, independentemente do seu porte, produto ou condição financeira? Como deve proceder a indústria interessada em desbravar outros países? Quem pode ajudá-la nessa missão?

Para responder a essas e outras questões, a SP Chamber, braço de comércio exterior da Associação Comercial de São Paulo (ACSP), promoveu uma série de lives para orientar os empresários interessados em diversificar os negócios e desenvolver uma cultura de exportação.

“No momento, a maior oportunidade que vislumbro para as empresas é o comércio exterior”, afirma Alfredo Cotait Neto, presidente da ACSP. “Ele terá mais chances de êxito se as empresas, principalmente as de pequeno porte e sem estrutura para apresentar seus produtos lá fora, trabalharem em parceria com as comerciais importadoras e exportadoras”.

O mesmo ponto de vista tem o assessor de Negócios Internacionais da SP Chamber, Maurício Manfré. “Estamos passando por um período que temos que considerar a expansão e a abertura de novos mercados para a manutenção do fluxo da produção, das vendas, das receitas e da manutenção dos postos de trabalho das empresas”, diz.

TODOS PODEM EXPORTAR?

De acordo com Manfré, a primeira pergunta que o empresário interessado em exportar deve fazer é se o seu produto é exportável, ou seja, se está pronto ou tem potencial para exportação. “É preciso avaliar as características de consumo do produto e o que o mercado diz sobre ele”, explica.

Se o produto é consumido no mundo e na América Latina, o empresário deve seguir em frente no seu objetivo. Se o produto é consumido só no Brasil, segundo Manfré, a empresa deve fazer um investimento em marketing B2C, ou seja, “business to consumer”.

“Esse processo visa criar um reconhecimento do produto pelo consumidor para que ele possa buscá-lo nas gôndolas. O interesse pelo produto deve ser desenvolvido no mercado desejado, podendo ser feito por meio de quiosques, shopping malls, entre outros meios”, afirma.

CAPACIDADE PRODUTIVA

Outro ponto a ser considerado é a capacidade produtiva da empresa. Se ela for ociosa ou próxima do limite, a exportação é possível. No entanto, se a capacidade estiver tomada, antes de pensar em ampliar sua atuação para mercados externos, o empresário precisa fazer investimentos em expansão.

Outra possibilidade é identificar fábricas do mesmo segmento e fazer parcerias para terceirizar a produção. “A exportação não é algo que surge de um dia para o outro, ou que se construa de uma forma rápida. Ela deve ser pensada, avaliada e planejada”, ressalta Manfré.

CARACTERÍSTICAS REGULATÓRIAS

Um aspecto fundamental é verificar as características regulatórias do produto, ou seja, conferir se está em conformidade com os órgãos reguladores competentes no Brasil. Caso o produto cumpra integralmente as normas, não há problemas.

Se cumprir parcialmente ou não cumprir as normas brasileiras, o empresário deve seguir em frente com o pensamento de exportação, mas terá que promover as adequações necessárias e regularizar a situação antes de exportar.

SITUAÇÃO FINANCEIRA

É preciso verificar a situação financeira da empresa. “Para iniciar o processo de conquista de novos mercados, a empresa deverá fazer algum investimento em ferramentas de identificação e conquista de clientes no exterior, na remessa, preparação e adaptação do produto ao novo mercado”, diz o assessor da SP Chamber.

Dessa forma, se a empresa conta com capital de giro e recursos para investimentos, não haverá problemas. Caso disponha de capital de giro, mas não possua dinheiro para investir, vale considerar as linhas de financiamento à exportação oferecidas por instituições bancárias.

Já na hipótese da empresa estar com dificuldades financeiras, a exportação deve ser deixada para um segundo momento.

IDENTIFICAÇÃO DE MERCADOS

Por fim, é preciso identificar os mercados que consumirão o produto, ou seja, os países importadores. Também convém fazer um levantamento dos locais onde já existam exportações brasileiras. ”Isso demonstra oportunidades de negócios e baixas barreiras para operar”, conta Manfré.

QUEM PODE AJUDAR?

Após constatar que o produto tem demanda em outros países, que a empresa tem capacidade de produção, que o produto cumpre normas regulatórias e que a empresa tem recursos para investir, chegou a hora de exportar.

De acordo com Manfré, a indústria pode exportar de forma direta, quando a operação é feita por ela mesma, ou indireta, por meio de uma empresa comercial importadora e exportadora.

Esta, por sua vez, pode oferecer três caminhos para a indústria: agir como um representante comercial; agir como um distribuidor; ou agir como um consultor ou assessor.

Atualmente, segundo Manfré, 10% das exportações brasileiras se dão por meio de empresas comerciais importadoras e exportadoras, e 30% dos exportadores brasileiros são empresas desse segmento.

Uma dessas empresas é a Paraná Trading Comércio & Exportação. De acordo com o sócio-fundador João Zogueib Souza, a escolha de um dos três caminhos de relacionamento entre a empresa e a comercial importadora e exportadora depende do momento dos dois lados e de um alinhamento de estratégias.

“Também tem o lado do produto, como ele é, qual seu diferencial, quais nichos serão atendidos, qual investimento e necessidade de adaptação de embalagens, qual nível de maturidade econômica, entre outros pontos”, cita Souza.

O empresário recomenda que, na relação entre indústria e comercial importadora e exportadora, é importante formalizar um contrato com direitos e obrigações entre as partes.

“O trabalho entre a indústria e a comercial importadora e exportadora deve ser de parceria, de busca de soluções. Essa parceria não deve ser considerada apenas para dar os primeiros passos ou quebrar a inércia, mas ser duradoura em busca de um melhor direcionamento de mercado”, diz Manfré.

VANTAGENS

Contar com o apoio especializado de uma comercial importadora e exportadora traz uma série de vantagens competitivas para as empresas, principalmente as pequenas e médias.

Segundo a presidente do Conselho Brasileiro das Empresas Comerciais Importadoras e Exportadoras (CECIEx), Rita Campagnoli, essas empresas possuem um amplo conhecimento do mercado externo e de suas exigências, além dos canais de distribuição.

”Elas produzem conhecimento, incentivam e operam de acordo com as estratégias das indústrias, que por sua vez devem estar minimamente preparadas”, diz Rita, que também é membro do Conselho Deliberativo e do Conselho de Comércio Exterior da ACSP.

A empresa pode trabalhar com mais de uma comercial importadora e exportadora se for atuar em mercados distintos. Outra possibilidade é exportar diretamente para determinado país e contar com a parceria de uma comercial para atingir outros mercados.

“O mais importante é não haver conflito. O mercado é muito grande e é difícil abraçá-lo sozinho”, conclui Rita.