Sua Empresa

"Olhos nos olhos/ Quero ver o que você diz”, cantava Chico Buarque nos anos 70 sobre a mulher abandonada pelo parceiro. Décadas depois, quem diria, a ciência revela que esse ato ultrapassa o mero “discutir a relação”: estudo conjunto das universidades de Waterloo, no Canadá, e Cornell, em Nova York, publicado no Journal of Experimental Social Psychology, recomenda o método do “olho no olho” para solicitar algo ou convencer uma pessoa, mesmo que desconhecida.

Falar pessoalmente é 34 vezes mais eficiente do que enviar um e-mail com o mesmo pedido ou argumento, garantem os autores. Em um experimento, os participantes deveriam solicitar algo a dez pessoas que não conheciam, metade pessoalmente e metade por e-mail. Inicialmente, os participantes supunham que conversas pessoais não teriam grande força e superestimavam a capacidade persuasiva de e-mails. Como resultado, ocorreu o oposto: solicitar seis pessoas diretamente obteve a mesma taxa de sucesso do que enviar e-mails a 200 desconhecidos.

Além de normalmente termos certa desconfiança de mensagens escritas por desconhecidos (é um trote, uma armadilha?), este fenômeno também se explica pelo fato de que atitudes não verbais numa interação pessoal também podem ajudar na credibilidade do pedido. A postura corporal positiva ou expressão de sinceridade, por exemplo, influenciam o interlocutor. Numa época de predominância de e-mails e comunicação remota, os resultados deste estudo aconselham que as pessoas valorizem mais os contatos pessoais se desejarem obter respostas mais satisfatórias.