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A comunicação entre banco e empresa é uma das mais complexas no dia a dia de uma empresa. Na crise tudo se complica e esta linha de comunicação é uma das mais fáceis de sofrerem impactos negativos. Portanto não subestime o potencial de danos que uma comunicação malfeita pode causar a empresa que passa por dificuldades junto aos bancos.

Em primeiro lugar devemos lembrar que os bancos, de acordo com um grande amigo, são “os animais mais ariscos da floresta”. Ele tem toda razão. Bancos são instituições muito bem informadas, que ao menor sinal de crise se afastam dos seus devedores. Não se trata de uma questão “pessoal”, ou uma iniciativa tomada pelo seu gerente, mas o dia a dia de um agente financeiro está relacionado a tomar o risco “certo” (que é o menor possível) mediante uma remuneração (parte dos juros que você ou a empresa pagam).

Se o fator de risco se altera junto a um determinado cliente, é fundamental que a instituição financeira saiba ajustar rapidamente o equilíbrio entre o risco e o custo. Isso envolve um certo endurecimento da relação por parte do banco. Infelizmente boa parte dos gestores se acostuma com o fato de ter bons contatos com o banco, principalmente no momento em que a empresa vai bem e não representa risco.

Este é o momento no qual o Banco se desdobra para conseguir oferecer linhas de crédito, financiamentos e facilidades de toda espécie. Venha lá um cartão de crédito corporativo, pegue lá limite para capital de giro com juros bem acolhedores, vamos conseguir um seguro, etc... Neste momento é comum que o assédio de vários gerentes de relacionamento das contas, o gestor de tesouraria ou o diretor financeiro não se sintam motivados a criar um vínculo com os gerentes e diretores dos bancos. Neste momento tudo é fácil e o relacionamento está “pendente” para o cliente.

Porém ao menor sinal de uma crise ou dificuldade significativa, o comportamento do banco muda, inicialmente para uma postura mais sóbria e dependendo do momento, para o endurecimento da relação e finalmente a execução de garantias e o rompimento do bom relacionamento com seus clientes.

Caso você não seja da área ou não tenha muita experiência no relacionamento bancário, saiba que os bancos são instituições muito bem informadas. Todos possuem acesso a sistemas de informação de crédito bastante complexos, em tempo quase real. Todos possuem também uma rede de contatos com seus fornecedores, seus clientes e outras instituições financeiras que atendem você ou sua empresa. Finalmente lembre-se que eles possuem acesso a dados que nem todos no mercado possuem. Você pode não ser tão transparente com seus clientes, seus fornecedores e faz até sentido esconder algumas coisas de seus concorrentes. Porém pense por alguns instantes no seu caso particular. Quanto seu gerente de conta sabe sobre sua condição financeira? Percebe como as coisas não são tão simples.

Tendo isto em mente, devemos entender quais são os pressupostos ou quais as posturas que devem ser mantidas:

Como sempre, o primeiro ponto é manter a transparência sobre os motivos da crise e sua existência, mas dentro daquele direcionamento onde o menos vale mais. Mas não se esqueçam que os bancos têm como checar uma série de informações que os demais interessados na crise da empresa (funcionários, fornecedores, clientes, etc.) não têm.

Ao comunicar os bancos, tenha em mente que os fatos têm que estar adequadamente convertidos em dados financeiros. O caminho mais arriscado é o de apresentar problemas, sem que os mesmos estejam adequadamente convertidos em projeções, impactos no resultado e fluxo de caixa. Mesmo que sejam projeções iniciais, é importante que as projeções sejam suas. Se você apresenta um problemão e não apresenta uma projeção, não poderá reclamar depois que as projeções feitas pelas entidades financeiras sejam piores que as suas (não apresentadas).

Lembre-se que os questionamentos serão sempre feitos por profissionais qualificados no quesito analise financeira versus efeitos e versus risco. Assim tenha certeza de apresentar números que façam sentido. Novamente, eles não precisam ser 100% precisos, mas tem que fazer sentido à luz das amarrações e análises.

A equipe que comunica os fatos aos bancos têm que ser a mais sênior disponível. Esse tipo de comunicado pode trazer impactos ao futuro e continuidade do negócio. São muitos os exemplos de empresas com problemas, mas não tão sérios assim, que viram todo seu crédito ser bloqueado por dificuldades na comunicação com as entidades financeiras.

Finalmente, tenha em mente que o banco, mais do que qualquer outra estrutura do mercado, vive de credibilidade e perspectiva. Não adianta apenas falar que o problema vai ser resolvido, eles têm que acreditar que você sabe como fazê-lo e que está disposto a realizar a tarefa.

O processo da comunicação de informar às instituições financeiras de que há uma crise na empresa é como uma estrada estreita em altas montanhas, onde se encontra uma poça de óleo em cada curva e é preciso ter habilidade para driblar o imprevisto. Trata-se de uma tarefa para profissionais experientes, e não de um terreno para testar capacidades de um gestor novato na função.

Se não houver em sua empresa um profissional qualificado, procure um para esta tarefa em específico. Esses profissionais não são baratos, mas valem cada centavo quando comparados ao impacto que um novato pode fazer com o futuro da sua empresa.