Precificação que funciona: como cobrar o que o seu negócio (realmente) vale

Definir o preço correto de um produto ou serviço é uma das decisões mais importantes para a saúde financeira de qualquer pequena empresa. Quando a precificação é feita de forma estratégica, ela ajuda a cobrir custos, gerar lucro e garantir recursos para investimentos e crescimento. No entanto, nenhuma dessas estratégias tem o efeito esperado se o valor cobrado por um produto ou serviço está desalinhado ao negócio.

Sendo assim, qualquer desnível em relação ao preço pode balançar a operação. Se de um lado preços muito altos afastam clientes e reduzem o faturamento, valores abaixo da média de mercado geram prejuízo em cada transação, dificultando o pagamento de fornecedores, salários e despesas operacionais, além de tornar difícil a tarefa de alcançar margens positivas.

“O preço adequado é aquele que gera rentabilidade para a empresa e, ao mesmo tempo, é percebido pelo cliente como justo em relação ao valor entregue”, avalia Luciane Chiodi Nogueira, professora de administração da Universidade Cruzeiro do Sul.

Para ela, um dos erros mais comuns a empreendedores é definir a precificação apenas com base nos valores praticados pela concorrência. Ao invés disso, a recomendação é considerar o equilíbrio correto entre valor e percepção de marca ao modelo operacional da empresa — incluindo suas despesas fixas, custos variáveis e margens de lucro. “O que gera lucro para uma organização pode gerar prejuízo para outra”, diz.

como o valor percebido, confiança e credibilidade — resultados de um compilado de ações de relacionamento com o cliente ao longo de toda a jornada de compra.

Luciane também alerta para a necessidade de incluir despesas como impostos, taxas de cartão, comissões, marketing, aluguel, energia, sistemas e até mesmo a remuneração dos sócios, no cálculo final. “Quando esses valores não entram no cálculo, cria-se uma falsa percepção de lucratividade”, diz.

4 dicas para definir a precificação correta

Para empreendedores que balancear resultados financeiros e competitividade ao encontrar a fórmula da definição de preços justa, a especialista recomenda quatro dicas práticas:

1. Conheça seu negócio no detalhe
   O primeiro passo para uma precificação adequada, segundo Luciane, é conhecer e diagnosticar profundamente os números e especificidades do negócio. Para isso, o empreendedor precisa identificar seus custos, despesas fixas, despesas variáveis, impostos, taxas e comissões. “Não existe preço sustentável sem conhecer os números da empresa. Muitas vezes o empresário sabe quanto o concorrente cobra, mas não sabe exatamente quanto custa produzir, vender e entregar seu próprio produto ou serviço”, diz.
2. Defina a meta de rentabilidade
   Outra prática importante é definir qual rentabilidade, ou seja, a margem de lucro, que a empresa deseja alcançar. “O lucro não pode ser aquilo que sobra no final do mês. Ele precisa ser planejado, porque é o que vai permitir investir, crescer e enfrentar momentos de instabilidade, ou seja manter a sustentabilidade da empresa”, reforça.
3. Acompanhe o mercado
   Acompanhar o mercado, suas atualizações e mudanças no perfil de consumo, é vital. Estar a par das estratégias adotadas pelos principais concorrentes, por exemplo, permite entender se o posicionamento estratégico de sua empresa está de fato alinhado ao que o mercado tem entregado. A ressalva, avalia Luciane, é saber destacar os diferenciais competitivos da sua empresa.
4. Reajuste sempre que necessário
   A estratégia de precificação deve ser constantemente analisada e atualizada, considerando o cenário e todas variáveis que compõem a formação de preço. “Custos mudam, impostos mudam e o comportamento do consumidor também muda. O preço não é uma decisão definitiva; ele faz parte da gestão do negócio”, reforça.