Desconto é tudo? Como negociar de forma assertiva e lucrar

Independente da área de atuação, manter ou conquistar um novo cliente é sempre um desafio. Ainda mais em época de recessão econômica e concorrência acirrada. Por isso, além do tradicional preço competitivo, o consultor empresarial Roberto Vilela diz que existem outras ações que fazem a diferença na área comercial de qualquer negócio.

“Seja como representante de uma empresa ou como pessoa física, todo mundo já teve experiências boas e ruins quando foi comprar algo. Nas duas situações, o que acontece antes, durante e depois do contato com o profissional responsável pela venda vai pesar em novas oportunidades. Por isso, o preço é apenas uma das questões que devem ser observadas pelas empresas”, diz.

O primeiro passo, de acordo com o consultor, é manter a equipe preparada. “Não é apenas o vendedor que deve saber o que é um produto, seus diferenciais, funcionalidades. Isso, claro, é essencial para qualquer pessoa que trabalhe com vendas. No entanto é importante que o pós-venda, o caixa, a recepcionista, todos saibam pelo menos o básico sobre o portfólio da empresa”, recomenda.

Roberto diz ainda que o relacionamento com o cliente é um fator decisivo na hora de fechar uma venda. ‘Você precisa conhecer a pessoa que veio até você, interessada no que está oferecendo. Precisa saber ouvir e interpretar alguns sinais. Oferecer um café, ser pontual nos contatos, pedir permissão para ligar ou anotar os dados dela, buscar um produto que de fato a satisfaça. Muita gente acaba impondo uma venda ao cliente e se esquece de que, no momento em que ele perceber que adquiriu algo por impulso, vai deixar de comprar. Se o produto X é mais indicado ao comprador, não tente empurrar o Y só porque dará mais lucro. Pense em longo prazo”, indica o consultor.

Novas tecnologias: até que ponto o virtual substitui o pessoal?

Você já recebeu mensagens ou e-mails de determinada empresa lhe recomendando produtos que não condizem com o seu perfil? Ligações dessa mesma natureza em horário inapropriados? Estes, de acordo com Roberto, são erros cruciais no uso de ferramentas que poderiam ser aliadas das vendas.

“Bombardear o comprador com ofertas, mensagens de bom dia, correntes ou uma infinidade de informações de produtos é um tiro no pé. Se você se torna um incômodo, o cliente vai procurar outra pessoa para atendê-lo. Por isso, por mais facilidades que a tecnologia traga, é necessário bom senso no uso das ferramentas e, sempre que possível, manter o contato pessoal. A boa e velha agenda com anotações cruciais sobre o perfil do cliente é ainda a melhor maneira de manter um relacionamento lucrativo para ambas as partes”, finaliza.