Resumo: Há momentos em que dá vontade de desistir, pois as mudanças são intensas, velozes e difíceis de acompanhar. Para piorar, os concorrentes oferecem preços baixíssimos e os clientes exigem mais qualidade. “E agora, quem poderá me salvar?”, diria o Chapolin Colorado.
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Descrição:
Vender preço tem sido a tendência em alguns ramos de atividades, embora não seja uma inovação deste milênio. A prática já ocorria na década de 1990. Por conta da estabilização econômica do Plano Real, inúmeras lojas vendiam mercadorias, a maioria importada da China, por R$ 1,99. O que inicialmente provocou a correria dos consumidores com o tempo mostrou como qualidade apenas os preços baixíssimos.
A agitação do mercado de R$ 1,99 leva a crer que os produtos com preços superiores deixaram de ser comercializados. Enganam-se quem tira esta conclusão, pois apesar de haver público interessado em adquirir preços havia outra parcela, com certeza bem maior, de consumidores desejosos em adquirir produtos e serviços com qualidade e dispostos a pagar mais, muito mais do que simplesmente R$ 1,99.
O modismo de vender preço continua e atinge outros mercados além das lojas de produtos importados de duvidosa qualidade. Há cerca de dois ou três anos surgiram empresas prestadoras de serviços de contabilidade por R$ 49,90, também conhecidas como "contabilidade digital", que eu prefiro chamar de "contabilidade on-line", uma vez que mesmo as empresas de contabilidade tradicional são digitais.
O conceito de preços baixos tem ganhado forte apelo de palestrantes, especialistas em marketing, que têm insistido junto aos empresários contábeis nos mais diversos eventos da classe que baixem o preço dos serviços se não quiserem perder os clientes para os concorrentes: as empresas on-line. Eu insistentemente pergunto: será que o único caminho para o empresário contábil é vender preço, ao invés de optar por vender serviços?
Proponho algumas reflexões:
1) Quais serviços as empresas on-line oferecem?
2) Os clientes conhecem como funcionam os serviços ofertados pelas empresas on-line? E você, conhece profundamente o que elas ofertam ou simplesmente ouviu dizer?
3) Como o cliente fará para conversar com o contador on-line para dirimir dúvidas e viabilizar soluções para o seu negócio?
4) Algum sindicato já fez pesquisa para medir a satisfação dos clientes on-line?
5) Quem atenderá os clientes desejosos de serviços completos e com qualidade?
Não há nada de errado em oferecer preços, pois sabe-se que há público também para clientes de serviços contábeis que não está preocupado com a qualidade. A título de exemplo, os supermercados fazem promoções somente de alguns produtos com preço irrisório, muitas vezes menor que o custo, em meio a centenas deles. O cliente que está na loja comprará outras mercadorias com margem de lucro generosa para compensar os promocionais. Assim, o supermecado alcança dois públicos: aquele que enxerga o preço e o que busca qualidade.
A minha preocupação é em relação ao comércio que simplesmente oferta preço e não tem outros produtos ou serviços para compensar a baixa margem. Qual é o milagre? Estes ramos de atividades, que incluem a contabilidade on-line, apresentam margem de lucro? Como é possível, cobrando preços "aviltantes"? Você pode não acreditar, mas elas lucram sim, pois não há interação do cliente com o funcionário, que é a parte mais cara da prestação de qualquer tipo de serviço. Todo o trabalho de entrada de dados é feito pelo próprio cliente e o software os processará com base nestas informações. A qualidade do serviço é exponencialmente menor e, consequentemente, os custos, pois trata-se única e exclusivamente do processamento de informações geradas pelo cliente. É assim que estas empresas conseguem ter clientes no Brasil todo.
Entendo que o empresário contábil pode escolher entre vender preço ou vender serviços, mas deverá se um especialista no caminho que escolher. Se optar por vender preço precisará conhecer profundamente o mercado e desenvolver um super software que permita ao próprio cliente introduzir as informações, o que vai exigir poucos funcionários. A decisão de vender serviços, ao contrário, implicará em identificar os diferenciais e criar técnicas para comunicar ao cliente, que vai pagar muito mais do que R$ 49,90 se perceber valor no que vai receber.
Quem opta por acomodar-se e esperar para ver o que vai dar, adianto que não vai dar certo. Escolha uma das opções de venda - preço ou serviço - e dedique tempo para estudar. Ao tomar a decisão com dedicação você não precisará do Chapolin Colorado para lhe salvar. Boa sorte!
Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros "Honorários Contábeis" e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.
26/02/2017
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